Stellen Sie sich vor, Sie sind im Urlaub und wollen mobil sein. Würden Sie ein Auto eher kaufen oder mieten? Mieten natürlich. Die Antwort fällt so eindeutig aus, dass die Frage fast absurd klingt. Im B2B-Bereich finden wir vielfach ähnlich eindeutige Voraussetzungen vor, die eine klare Entscheidung pro Miete erwarten lassen dürften. Dennoch steckt das Rental-Geschäft für Investitionsgüter im B2B-Bereich noch in den Kinderschuhen.  Kunden stehen gar nicht erst vor der Wahl, weil die Anbieter ihre Produkte nur verkaufen, aber nicht vermieten. Das liegt zunächst an den innerbetrieblichen Strukturen. Es gibt in der Regel ein Sales Department. Die Idee des Mietgeschäfts „Rentals“, ist für viele Vertriebsmitarbeiter im Verkauf jedoch ein schwer umsetzbares Konzept. Es ist dann nur natürlich, dass sie aus ihrer Erfahrung heraus abblocken: „Mieten, das wollen unsere Kunden nicht.“ Und in vielen Bereichen trifft es auch zu. Natürlich eignen sich bestimmte Produktgattungen nicht als Mietobjekte, reine Verbrauchsgüter zum Beispiel.

Angetrieben durch die Popularität der Shared-Economy-Prinzipien im Consumer Bereich, werden im B2B-Sektor die Rental-Chancen jedoch immer mehr erkannt und die Frage laut: „Können wir Umsatz und Gewinn erhöhen, wenn wir unsere Produkte vermieten? Nicht immer ist die Frage so einfach wie im Fall des Autovermieters auf einer Urlaubsinsel. Die Kundenbedürfnisse sind genau zu ermitteln und die sich daraus möglicherweise ergebenden Chancen den internen Herausforderungen gegenüberzustellen. Kundenseitig ist die Anschaffung von Investitionsgütern mit einer Vielzahl von internen Genehmigungsvorgängen verbunden. Diese können bei unvorhersehbaren Kapazitätsengpässen zum Problem werden. Auch ist die Frage der Verwendung und die mit einem Gerät verbundene Wartung ein wichtiges Thema. Produkte, die nur zu einem bestimmten Zeitpunkt in bestimmten Mengen gebraucht werden, binden nicht nur Kapital. Die Wartungspflichten dieser Produkte fallen in der Regel auch bei Nichtnutzung an. Die berühmte Kundenbrille ist bei der Definition von potenziellen Mietgeräten im eigenen Produktportfolio überaus entscheidend.

Im Folgenden definieren wir Produktdimensionen, mit deren Hilfe die Tauglichkeit eines Produktes im B2B-Umfeld für das Mietgeschäft an sich festgelegt werden kann. Je höher diese Kriterien bei dem infrage kommenden Produkt zu bewerten sind, desto eher eignet es sich für das Rental-Geschäft.

  • Hohe Anschaffungskosten: Höhe Anschaffungskosten je Bedarfsmenge
  • Schwankende Nutzung: Falls die Nutzung eines Investitionsguts saisonal schwankt und zu bestimmten Zeiten Kapazitätsspitzen aufweist.
  • Häufige Modellwechsel: Kurze technologische Produktlebenszyklen und häufig neue Produktreleases
  • Gute Wiederverwendbarkeit: Das Produkt muss nach Rückgabe wieder verleihbar sein. (ansonsten Mietkauf)
  • Hohe Serviceintensität: In vielen Fällen sind die Servicekosten eines Investitionsguts über einen bestimmten Zeitraum höher als der ursprüngliche Anschaffungspreis.

(1) Niedrige Ausprägung (5) Hohe Ausprägung

Die genannten Dimensionen müssen nicht immer ein Mietgerät klar definieren, sie helfen aber bei der ersten Auswahl passender Produkte.

Ist ein Produkt als rental-fähig klassifiziert und die Entscheidung gefallen, geht es darum, die Prozesse aufzusetzen. Eine klare Definition der zukünftigen Rental-Prozesse ist für den Erfolg im Mietgeschäft maßgebend. Denn ERP-Systeme bieten in der Regel keine Out-of-the-Box-Lösung an. Für die ausreichende Prozessunterstützung sind folgende Bereiche von Bedeutung:

Artikelstamm Rental

Der Mietartikelstamm weicht in der Regel vom ERP-Artikelstamm ab. Das Hauptunterschiedsmerkmal ist, dass im Mietgeschäft in der Regel keine Geräte verkauft werden. Es handelt sich um eine Dienstleistung. Auch die Preise sind nicht identisch zu den Gerätepreisen. Vorteilhaft sind hier dynamische Preise, die sich nach der Mietdauer richten.

Rental Objekte

Alle Geräte im Rentalbestand müssen über eine eindeutige ElectronicID (als Barcode) bzw. RFID Chip identifizierbar sein. Diese ID ist wichtig für den gesamten logistischen Prozess und für die Nachverfolgbarkeit von Mietgeräten (Vermietung – Wartung – Vermietung) unvermeidlich.  Handelt es sich um Mengenartikel (Bsp. Akkus), können diese auch als Gesamtmenge geführt werden.

Auftragsbearbeitung

Die Auftragserstellung im Bereich Mietaufträge ähnelt den normalen Auftragsprozessen. Ein Mietauftrag braucht einen Kunden, einen Warenempfänger, Zahlungsbedingungen, Bestellnummer, Datumsinformationen zum Auftrag bzw. Angebot.

Die Erstellung von Auftragspositionen hat sehr geringe Ähnlichkeit zu einem gängigen Verkaufsauftrag. Im ersten Schritt müssen die Mietgeräte auf Basis Ihrer Verfügbarkeit reserviert werden. Die Mietpositionen hat zu der Menge als Dimension auch die Zeitdauer als weiteres Merkmal. Jeder Reservierung wird auf Basis dieser Informationen durchgeführt und sollte die Verfügbarkeit des jeweiligen Mietgerätes nach Auswahl mindern. Zusätzlich müssen die Wartungskosten als separater Aufwand in der Position enthalten sein. Informationen wie Auftragsposition, Preis, Logistikkosten und Sachnummer sind ähnlich einem Verkaufsauftrag.

Logistik

Nach Auftragsabgabe erfolgt die Kommissionierung und der Versand der Mietgeräte. Anders als im normalen Verkaufsgeschäft, kommen alle Mietobjekte irgendwann zurück und werden nach Aufarbeitung erneut vermietet.

Artikel, die nach Rückgabe nicht erneut vermietet werden können, sind in der Regel auch keine Mietprodukte.

Buchungskreisübergreifend

Der obige Prozess stellt den einfachsten Fall eines Mietgeschäftes dar. Schwierig wird es, wenn es sich um buchungskreisübergreifende Mietaufträge handelt. Z.B wenn der Mietauftrag aus einer Landesgesellschaft initiiert wird ohne eigenen Bestand von Mietgeräten. In diesem Fall handelt es sich um eine Parallelauftragsbearbeitung mit zwei separaten Aufträgen und Rechnungen, der Rechnung zum Kunden und der Intercompany-Rechnung. In der Planung einer zukünftigen Mietgeräte-Strategie sollten diese landesübergreifenden Prozesse nicht vernachlässigt werden.

ERP Integriert

Entscheidend für den Erfolg ist die enge Anbindung zu den ERP Daten. Vor allem Kundenstamm, Artikelstamm und die Auftragsübergabe sind wichtige Integrationsmerkmale.

Mietprozesse stellen viele Unternehmen vor neuen Herausforderungen, weil kaum Prozesserfahrung in diesem Bereich existiert. Die Lernkurve ist hier schleppend und dauert über mehrere Jahre.    Begrifflichkeiten wie Konsignationsmietgeräte, Mengenartikel, Shopsysteme, preisneutrale Mietgeräte oder nicht-kommissionierbare Artikel ergeben sich über den kontinuierlichen Ausbau der Prozesse und können für jeden Industriezweig anders ausfallen. Wenn Chancen identifiziert sind, lohnt es sich jedoch, sich diesen Herausforderungen zu stellen. Der Umsatz steigt, Marken gewinnen an Sichtbarkeit, das Vertrauen in die Produkte wächst und so kann durchaus auch der Verkauf vom Rental profitieren.

Eine professionelle Unterstützung bei der Prozessoptimierung kann den Aufbau eines erfolgreichen Rentals erheblich beschleunigen und professionalisieren. Unsere Erfahrung etwa aus dem Roll-Out einer individuell erstellen Anwendung in 18 Landesgesellschaften eines großen norddeutschen Anbieters für Sicherheitsgeräte zeigt, dass auch nach zehn Jahren neue Mietprozesse (Pauschalen, Langzeitmieten, Grenzpreise) definiert und optimiert werden können.

Dieser Artikel erschien zuerst auf vertriebsmanager.de